Ontwikkel producten die je klanten echt willen

Ontwikkel producten die je klanten echt willen

Het Business Model Canvas van Ostenwalder is een van de meest gebruikte modellen om een businessmodel te maken en in kaart te brengen. Alhoewel het model eenvoudig oogt, is het niet makkelijk om een goede waardepropositie te schrijven. Vier jaar na het uitkomen van dit succesvolle boek is er nu een nieuw boek genaamd 'Waarde Propositie Ontwerp'. Is dit net zo'n handig en prettig te gebruiken model? Rob Blaauboer geeft antwoord.

Inzoomen op het canvas
Het nieuwe boek zoemt in op twee delen van het Business Model Canvas (BMC), namelijk de Waardepropositie en de Klantensegmenten. De reden hiervoor is simpel: dit zijn de onderdelen die in het algemeen als moeilijkst zijn om in te vullen. Zeker de waardepropositie is iets wat echt tijd kost en waar je goed over na moet denken.
In het nieuwe model zit ook een feedbackloop. De waardepropositie moet getest worden met de klant om te zien of het daadwerkelijk de waarde toevoegt die je denkt of verwacht. Geheel in overeenkomst met het vorige model is ook het nieuwe canvas eenvoudig te gebruiken, waarbij ‘de duivel in de details zit’. Het is simpel om een canvas in te vullen, maar het goed invullen van het canvas? Dat is een heel ander verhaal!



Zoals gezegd gaat het om het invullen van het klantsegment en de waardepropositie. Voor beide is een speciaal canvas gemaakt die allebei met het model van ‘Pain‘ en ‘Gain‘ werkt. Je kunt dat vertalen met Pijn en Fijn, hoewel het boek praat over klantpijnpunten en klantvoordelen. Ik hou me bij ‘Pain’ en ‘Gain’ of in het Nederlands ‘Pijn’ en ‘Fijn’. Dit spreekt mij meer aan dan klantpijnpunten en klantvoordelen. Wat doet pijn, met andere woorden: wat wil je oplossen? En wat is fijn, met andere woorden: waar word je blij van?

Klantsegmenten
Het klantsegment beschrijft de karakteristieken van je klanten. Bij het invullen van het klantsegment zijn drie vragen die je moet stellen:
1. Wat voor ‘jobs‘ wil de klant doen?
2. Wat is de ‘pain‘ van de klant (wat is negatief of vervelend)?
3. Wat is de ‘gain‘ van de klant (wat is positief of goed)?

Jobs
De ‘jobs’ zijn de taken die moeten worden gedaan (het bakken van brood), problemen die moeten worden opgelost (hoe krijg ik overzicht in mijn administratie) of behoeften die moeten worden vervuld (ik wil leren programmeren). Het kunnen meerdere jobs zijn en niet alle jobs hoeven even belangrijk te zijn.

Pain
De ‘pain’ zijn de onplezierige neveneffecten of bijkomstigheden zoals kosten, negatieve emoties of risico’s. Ook hier geldt: niet alle ‘pain’ is even belangrijk.

Gain
De ‘gain’ is de uitkomst die klant wil, verwacht of verrast door zou zijn. Denk hierbij aan kosten besparing, positieve emotie, gebruiksgemak, sociale status enz. En ja, ook hierbij zit weer een waarderingselement aan vast.

Post-its
Deze vragen kun je in het model het best beantwoorden door deze door middel van Post-its op het canvas te plakken. Dit maakt het makkelijk om ze later ook nog te prioriteren. Deze drie zaken kun je observeren in de markt of weet je omdat je gesprekken voert met je klant. In deze stap maak je een overzicht en ga je ze vervolgens ook nog eens een keer op volgorde zetten, zodat je de grootste ‘pain’ bestrijd en de grootste ‘gain’ mogelijk maakt.

Tot zover op deze plaats het artikel van Rob Blaauboer 'Ontwerp de perfecte waardepropositie: ontwikkel producten die je klanten echt willen'. Zie het gehele artikel op Frankwatching.com, zie hier.

Meer informatie
In de begeleiding van startende ondernemers werkt 15KM ook met het Business Model Canvas. Registreer je als premium lid en je hebt toegang tot het model en een handige toelichting.
In februari 2015 (datum volgt spoedig) organiseert 15KM ook een workshop over dit Model, zie hier.

 


Ga hier terug naar 15KM-website